In de internationale business, die dit familiebedrijf nu met de 3e generatie aan het stuur uitvoert, kwam bij de directie de vraag naar voren of het verkoopteam wel scherp genoeg was. Wellicht zou een intern traject hiervoor oplossingen kunnen aanreiken. Performance College werd benaderd om hierin mee te denken. In overleg met de salesmanager werd besloten om een traject uit te werken.
In het voorstel werd besloten om alle mogelijke deelnemers via een vragenlijst mee te laten denken over de gewenste onderwerpen. Het traject werd afgebakend met een aantal sessies, die elke maand zouden plaatsvinden. Tussentijds konden de salesmensen dan via de mail aangeven wat zij met het aangereikte en uitgewerkte onderwerp in de eigen praktijk deden. Op het eind zou dan iedereen met een eigen presentatie aan het management laten weten hoe zijn of haar ontwikkeling vorm had gekregen.
Via de mail kreeg elke deelnemer de mogelijkheid om eigen onderwerpen aan te reiken. Deze onderwerpen kregen een koppeling / plaats in het voorgestelde traject. Tevens moesten de deelnemers een paar scans via internet invullen, waardoor er een persoonlijk profiel van de deelnemer ontstond.
Tijdens de maandelijkse sessies werd de eigen praktijk van de deelnemers als voorbeeld genomen. Er werden rollenspelen uitgevoerd. De eigen klanten werden in kaart gebracht. Het onderscheidend vermogen werd toegepast in nagespeelde verkoopgesprekken. De verkooptunnel werd scherp gemaakt. Telefoongesprekken werden geoefend. De aanpak op beurzen werd besproken.
Tussentijds gaven de deelnemers via de mail aan wat zij met het geleerde deden. Zij begonnen te experimenteren in de eigen praktijk. Dit leverde bij de bespreking tijdens de sessies weer veel leermomenten op.
Bij de afsluiting bracht men niet alleen de eigen ontwikkeling naar voren, maar kwam men ook met verbetersuggesties in de salesaanpak van de organisatie.
Vanwege veranderingen in het personeelsbestand werd deze aanpak na zes jaar nog eens over gedaan, met vergelijkbare resultaten.
